房产经纪人应如何经营客户

来源:中原选址网 编辑:xuanzhi 时间:2013-11-26 10:01

房产经纪人应如何经营客户

  一、经营客户的重要性:企业经营的目的就是为为客户创造价值

  二、经营客户的核心:吸引客户,保留客户

  吸引客户的手段:广告、网络、派发宣传单、展销会、品牌等。

  保留客户:很多的公司都停留在吸引客户,但目前的市场保留客户才是最重要的,每个业务员的手上都很多的客户没有把他消化,消化客户是目前的重点。

  三、经营客户的方法:建立信赖、了解需求、提出解决方案

  1)建立信赖:销售公司,品牌效应

  销售自己:形象、诚恳、专业要让客户觉得你专业,但不能让客户觉得你很精明。

  2)了解需求:通过望、闻、问、切的方法让客户感觉你是他的知音,尽量避免问个人隐私,要不断的思考带看房子,还有我们多提问,让客户多说,认真倾听,细心观察。

  3)解决方案:

  a、要对产品很熟悉。

b、专业的解决方案:引导消费,设计套餐,提建议的方法。

四、经营客户的心态

1)导弹的心态:我们要做导弹随尾追击让客户无处可逃,不能做炮弹只打一炮。

  2)农民的心态:我们要有农民的心态用耐心养客户。

  3)但要有猎手的枪法:经常练习我们的技能提高我们的把握能力。

  五、客户经营的技巧:

  1)换位思考,站在客户的角度为他着想,有时候房子确实不好,我们可以先说出这房子不好,不要把房子说成完美,告诉客户一些也能看出来的小问题。

  2)不能急躁,多了解客户的需求,让他觉得我们是对他负责,在谈判中要有理由的让步。

  3)人品要好,不要恶意攻击对手。

  4)要敢要求客户加价、转介绍等。

  5)优秀的经纪人也是一个优秀的导演加编剧,有时要演戏给客户,但演的一定要逼真,不能漏马脚,但要适可而止,不能对此产生依赖。

  6)坚持不懈地跟踪客户,那怕前面做的再好,没坚持那是等于零。

  7)谈判时要欲擒故纵,不要让他感觉我们紧逼他,而让他感觉气氛紧张。

  8)不要让客户感觉我们盯着他的钱看。

  9)自身做到自信把自信传递给他。

  10)不要过度的销售,追求完美。

  11)注意调节,从带看中停车、进电梯等细节体现个人的素质。


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